Pardavimų piltuvo anatomija: žingsnis po žingsnio analizė
Pardavimų piltuvėlis paprastai susideda iš trijų pagri telemarketingo duomenys ndinių etapų: piltuvėlio viršaus (ToFu), piltuvėlio vidurio (MoFu) ir piltuvėlio apačios (BoFu). Tačiau norint iš tikrųjų įvaldyti pardavimų piltuvėlio generavimą, reikia juos dar labiau suskaidyti. Nepakanka žinoti tik etapų pavadinimus. Turite suprasti kiekvieno iš jų paskirtį ir konkrečius veiksmus, reikalingus potencialiam klientui perkelti iš vieno etapo į kitą. Todėl mes gilinsimės į kiekvieną segmentą.
Pačiame viršuje, žinomumo etape , potencialus klientas tik dabar susipažįsta su jūsų prekės ženklu. Jis gali net nežinoti, kad turi problemą. Jūsų užduotis – patraukti jo dėmesį ir pristatyti savo prekės ženklą kaip naudingą išteklių. Čia jūs užmesite platų tinklą, pasiekdami kuo daugiau žmonių, kurie gali atitikti jūsų idealų kliento profilį. Svarbu pateikti naudingą, nereklaminį turinį, kuris atkreiptų dėmesį į jų interesus ar iššūkius.
Kitas etapas, Susidomėjimo etapas , yra tas, kuriame žmonės pradeda rodyti šiek tiek didesnį įsitraukimą. Jie nuo jūsų prekės ženklo žinojimo perėjo prie aktyvaus daugiau informacijos paieškos. Galbūt jie užsiprenumeravo jūsų naujienlaiškį arba atsisiuntė nemokamą vadovą. Jie dar nėra pasiruošę pirkti, bet pradeda svarstyti savo problemų sprendimus. Būtent čia jūs ir toliau puoselėjate šį ryšį, siūlydami tikslingesnį turinį, kuris padeda jiems geriau suprasti savo problemas.
Svarstymo etapas yra labai svarbus lūžio taškas. Šiuo metu jūsų potencialus klientas nebėra tik susidomėjęs; jis aktyviai vertina skirtingus sprendimus, ir jūsų prekės ženklas yra vienas iš jų. Jis lygina jūsų produktą ar paslaugą su konkurentų. Jūsų tikslas čia yra parodyti, kodėl jūsų sprendimas yra geriausias pasirinkimas. Tai apima atvejų analizės, produktų demonstracijų ir išsamių funkcijų palyginimų pateikimą. Jūs kuriate pasitikėjimą ir autoritetą.
Galiausiai, sprendimo etapas yra tiesos akimirka. Potencialus klientas yra pasirengęs pirkti. Jam tereikia kelių žingsnių, kad taptų klientu. Jūsų užduotis – kuo labiau palengvinti jam sandorio užbaigimą. Tai apima aiškius raginimus veikti, specialius pasiūlymus ir sklandų atsiskaitymo procesą. Be to, šiame etape gali tekti atsakyti į visus paskutinius kliento prieštaravimus ar klausimus.
Etapas po pirkimo, dažnai pamirštamas, yra ne mažiau svarbus. Tikslas – paversti naują klientą nuolatiniu pirkėju ir prekės ženklo atstovu. Čia daugiausia dėmesio skiriama klientų aptarnavimui, tolesniems el. laiškams ir lojalumo programoms. Patenkintas klientas yra geriausia jūsų rinkodaros priemonė, o puoselėdami šį ryšį, iš esmės kuriate naują potencialių klientų generavimo variklį. Tokiu būdu piltuvas niekada iš tikrųjų nesibaigia; jis tampa nuolatinio augimo ciklu.
Piltuvo viršaus kūrimas (ToFu): sąmoningumas ir susidomėjimas
Piltuvo viršuje svarbiausia pritraukti kuo daugiau kvalifikuotų potencialių klientų. Įsivaizduokite jį kaip savo pardavimo proceso „magnetą“. Be tvirto ToFu jūsų piltuvėlis greitai išseks, o jūsų verslui bus sunku augti. Čia jūs sutelkiate dėmesį į turinio, kuris atsako į dažniausiai užduodamus klausimus ir sprendžia pradinius tikslinės auditorijos skausmus, kūrimą. Jūs dar neparduodate produkto; jūs sprendžiate problemas ir kuriate autoritetą.
Norint sėkmingai sukurti šį etapą, turite būti ten, kur yra jūsų auditorija. Tai reiškia, kad reikia pasitelkti įvairius rinkodaros kanalus, tokius kaip socialinė žiniasklaida, paieškos sistemų optimizavimas (SEO) ir turinio rinkodara. Čia kuriamas turinys turėtų būti platus, bet vis tiek aktualus jūsų verslui. Pavyzdžiui, programinės įrangos įmonė gali sukurti tinklaraščio įrašą tema „5 dažniausiai pasitaikantys iššūkiai, su kuriais susiduria mažos įmonės“, o ne sutelkti dėmesį tik į savo programinę įrangą. Tikslas – teikti vertę nieko nesitikint mainais, taip sukuriant pasitikėjimą.
Efektyvus „ToFu“ turinys yra edukacinis, įtraukiantis ir lengvai vartojamas. Jis skirtas pritraukti plačią auditoriją ir paskatinti ją pirmą kartą bendrauti su jūsų prekės ženklu. Tinklaraščio įrašai yra puikus to pavyzdys. Jie gali apimti įvairias temas, aktualias jūsų pramonei ir auditorijai. Svarbiausia, kad jie būtų informatyvūs ir naudingi, o ne pernelyg reklaminiai. Tai padeda jūsų svetainei užimti aukštas pozicijas paieškos sistemose ir pritraukia organinį srautą į jūsų svetainę.
Panašiai ir socialinė žiniasklaida yra puiki „ToFu“ priemonė. Tokios platformos kaip „LinkedIn“, „Facebook“ ir „Instagram“ leidžia pasiekti plačią auditoriją patraukliu turiniu, pavyzdžiui, vaizdo įrašais, infografika ir apklausomis. Šios platformos puikiai tinka prekės ženklo žinomumui didinti ir pradiniam susidomėjimui sužadinti. Jūsų bendrinamas turinys turėtų būti dalintinas ir verčiantis susimąstyti, skatinantis žmones pažymėti draugus ir skleisti žinią apie jūsų prekės ženklą. Būdami matomi ir aktyvūs, tampate žinomu veidu savo pramonės šakoje.
SEO ir raktinių žodžių tyrimų naudojimas
Paieškos sistemų optimizavimas (SEO) yra tvirtos „ToFu“ strategijos pagrindas. Kai žmonės susiduria su problema ar klausimu, pirmiausia jie ima ieškoti internete. Kurdami turinį, optimizuotą pagal atitinkamus raktinius žodžius, galite užtikrinti, kad jūsų prekės ženklas būtų rodomas paieškos rezultatų viršuje. Tai reiškia atlikti išsamų raktinių žodžių tyrimą, kad suprastumėte, ko ieško jūsų tikslinė auditorija, ir sukurti turinį, kuris tiesiogiai atsakytų į šiuos klausimus.
Pavyzdžiui, jei parduodate projektų valdymo programinę įrangą, galite kurti turinį pagal tokius raktinius žodžius kaip „kaip valdyti projektą“, „geriausi projektų valdymo patarimai“ arba „projektų planavimo įrankiai“. Jūs tiesiogiai neparduodate savo programinės įrangos, bet pozicionuojate save kaip šios srities ekspertą. Tai pritraukia nuolatinį srautą iš žmonių, kurie tik pradeda savo kelionę, ir padeda jums pritraukti potencialius klientus, kuriuos galite puoselėti toliau piltuve.
Švino magnetų galia
Potencialių klientų pritraukimo magnetas – tai vertingas turinys, kurį siūlote nemokamai mainais į potencialaus kliento kontaktinę informaciją, dažniausiai el. pašto adresą. Tai galinga priemonė, padedanti anoniminius svetainės lankytojus paversti atpažįstamais potencialiais klientais. Veiksmingų potencialių klientų pritraukimo magnetų pavyzdžiai: nemokami vadovai, kontroliniai sąrašai, internetiniai seminarai ir el. knygos. Svarbiausia, kad potencialių klientų pritraukimo magnetas būtų labai aktualus ir tikrai naudingas jūsų tikslinei auditorijai.
Geras potencialių klientų pritraukimo įrankis tiesiogiai sprendžia konkrečią jūsų auditorijos problemą. Jis suteikia greitą pergalę arba vertingų įžvalgų. Pavyzdžiui, finansų patarėjas gali pasiūlyti nemokamą el. knygą pavadinimu „Jūsų pensijų planavimo vadovas“. Tai iš karto pritraukia žmones, kurie domisi ta tema, ir suteikia jiems realios vertės, todėl jie labiau pasitikės jumis ir atidarys jūsų būsimus el. laiškus.