ขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการขาย
ช่องทางการขายโดยทั่วไปประกอบด้วยสามส่วนหลัก ส่วนแรกคือส่วนบนสุดของช่องทางการขาย หรือ "TOFU" ซึ่งเป็นส่วนที่คุณดึงดูดความสนใจของผู้คน ตัวอย่างเช่น คุณอาจเขียนบล็อกโพสต์ หลายคนจะอ่านข้อความนี้ ส่วนต่อไปคือส่วนกลางของช่องทางการขาย หรือ "MOFU" ซึ่งผู้คนจะสนใจมากขึ้น พวกเขาอาจสมัครรับอีเมลจากคุณ ดังนั้น คุณจึงสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่พวกเขาได้ สุดท้ายคือจุดต่ำสุดของช่องทางการขาย หรือที่เรียกว่า "BOFU" ณ จุดนี้ ผู้คนพร้อมที่จะซื้อแล้ว คุณอาจเสนอทดลองใช้ฟรีหรือส่วนลดให้พวกเขา แต่ละขั้นตอนต้องการวิธีการที่แตกต่างกัน ด้วยเหตุนี้ การจัดการช่องทางการขายจึงเป็นงานสำคัญ
จุดสูงสุดของช่องทางการขาย (TOFU)
จุดสูงสุดของช่องทางการขายคือการสร้างการรับรู้ เป้าหมายคือการดึงดูดผู้คนจำนวนมาก คุณต้องการให้พวกเขารู้จักคุณ คนเหล่านี้อาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ พวกเขาแค่กำลังสำรวจตัวเลือกต่างๆ อยู่ คุณควรสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์สำหรับพวกเขา ตัวอย่างเช่น ข้อมูลทางโทรศัพท์การตลาด คุณสามารถเขียนบทความที่ตอบคำถามทั่วไป หรือสร้างวิดีโอสนุกๆ คุณยังสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อแชร์เนื้อหาของคุณได้อีกด้วย สิ่งสำคัญคือต้องให้ความช่วยเหลือและไม่กดดัน ยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดี เพราะจุดสูงสุดที่กว้างหมายถึงลูกค้าเป้าหมายที่มากขึ้นในภายหลัง
จุดกึ่งกลางของช่องทางการขาย (MOFU)
ในช่วงกลางของช่องทางการขาย สิ่งต่างๆ จะยิ่งจริงจังมากขึ้น ผู้คนในที่นี้รู้จักคุณอยู่แล้ว พวกเขากำลังพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เป้าหมายของคุณคือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด นี่คือจุดที่คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอคู่มือฟรี คู่มือนี้อาจอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร คุณยังสามารถเชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาออนไลน์ได้อีกด้วย ซึ่งการสัมมนาออนไลน์เป็นวิธีที่ดีในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ เป้าหมายคือการสร้างความไว้วางใจ เมื่อผู้คนไว้วางใจคุณ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากคุณมากขึ้น ขั้นตอนนี้เป็นการแสดงคุณค่า
จุดต่ำสุดของช่องทางการขาย (BOFU)
จุดต่ำสุดของช่องทางการขายคือขั้นตอนสุดท้าย ลูกค้าเป้าหมายในที่นี้ใกล้จะตัดสินใจซื้อแล้ว พวกเขาได้ศึกษาหาข้อมูลมาแล้ว พวกเขารู้ว่าต้องการอะไร หน้าที่ของคุณคือการปิดการขาย คุณสามารถเสนอข้อเสนอพิเศษได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจให้ส่วนลดแบบจำกัดเวลาแก่พวกเขา หรือคุณอาจเสนอบริการให้คำปรึกษาฟรี ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาได้พูดคุยกับคนจริงๆ การเสนอทดลองใช้ฟรีก็เป็นอีกทางเลือกที่ดี ช่วยให้พวกเขาได้ลองก่อนตัดสินใจซื้อ ขั้นตอนนี้ต้องใช้วิธีการขายตรง เป้าหมายคือการโน้มน้าวให้พวกเขากลายเป็นลูกค้า ด้วยเหตุนี้ ข้อความของคุณจึงควรมีความชัดเจน
ทำไม Funnel ถึงสำคัญ
Funnel สำคัญมากเพราะช่วยให้คุณเห็นกระบวนการทางธุรกิจของคุณ เป็นแผนที่ที่ชัดเจนว่าลูกค้าสร้างมาได้อย่างไร หากไม่มี Funnel คุณอาจเสียเวลา คุณอาจพยายามขายให้กับคนที่ยังไม่พร้อม ซึ่งก็เหมือนกับการขายน้ำแข็งให้หมีขั้วโลก ซึ่งมันไม่ได้ผล เมื่อมี Funnel คุณจะรู้ว่าต้องทำอย่างไร คุณสามารถสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนได้ คุณยังสามารถดูได้ว่าผู้คนกำลังออกจาก Funnel ของคุณตรงไหนบ้าง ตัวอย่างเช่น หากผู้คนไม่ได้สมัครรับอีเมลของคุณ แสดงว่ามีบางอย่างผิดปกติ คุณอาจต้องเปลี่ยนแปลงเนื้อหา Funnel จะช่วยคุณค้นหาและแก้ไขปัญหา
วิธีจัดการ Funnel
การจัดการ Funnel หมายถึงการทำหลายสิ่งหลายอย่าง ประการแรก คุณต้องสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอน ประการที่สอง คุณต้องมีวิธีติดตามลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งอาจเป็นสเปรดชีตหรือซอฟต์แวร์เฉพาะทาง ประการที่สาม คุณต้องมีแผนสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย คุณต้องรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายดาวน์โหลดคู่มือ คุณควรส่งอีเมลติดตามผลให้พวกเขา คุณต้องผลักดันพวกเขาไปตามช่องทางการขายอยู่เสมอ ซึ่งต้องใช้ความพยายามและการจัดการที่ดี แต่ผลลัพธ์ที่ได้นั้นคุ้มค่า การจัดการที่ดีนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น เป็นระบบที่ทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต
ขั้นตอนแรกในการจัดการช่องทางการขายคือการจัดทำแผนผัง
ลองนึกถึงธุรกิจของคุณดูสิ ปกติแล้วผู้คนจะรู้จักคุณได้อย่างไร พวกเขารู้จักคุณได้อย่างไร อะไรที่ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ จดบันทึกขั้นตอนทั้งหมดลงไป นี่คือช่องทางการขายส่วนบุคคลของคุณ แต่ละธุรกิจมีช่องทางการขายที่แตกต่างกัน เมื่อคุณจัดทำแผนผังเป็นลายลักษณ์อักษรแล้ว คุณสามารถวางแผนการดำเนินการของคุณได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจตัดสินใจเขียนบล็อกโพสต์ใหม่สำหรับช่องทางการขายระดับบน หรือคุณอาจสร้างกรณีศึกษาสำหรับช่องทางการขายระดับกลาง กรณีศึกษาจะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยเหลือบริษัทอื่นอย่างไร แผนผังนี้เป็นรากฐานของการจัดการที่ดี หลังจากจัดทำแผนผังแล้ว คุณต้องสร้างเนื้อหาของคุณ เนื้อหาของคุณจะต้องมีประโยชน์และน่าสนใจ สำหรับช่องทางการขายระดับบน ให้คิดถึงคำถามที่ผู้คนถาม เขียน