几年前，CSL Behring 开始了改善商业运营的征程。我们希望简化现场规划流程，减少错误，并改善我们的定位和协调。因此，在 COVID-19 期间，我们在 18 个月内在 32 个国家/地区推出了包括Align在内的 Veeva 平台。
结果如何？我们的现场规划周期缩短了 30-50%，劳动力技能得到提升，现场执行目标计划的积极性也更高。
我认为我们成功的两个主要因素是：赋予员工高价值技能并改善销售和营销之间的沟通，促进整个组织的积极变化。
在使用 Align 之前，我们的许多小型分支机构都在 Excel 中完成大量现场规划工作。这个过程非常繁琐，导致效率低下和数据不一致。但这款工具几乎不需要额外培训，而且销售分析师（我称他们为数据管理员）也非常熟悉。
现在，Align 已经将许多以前需要手动完成的任务自动化，我们的数据管理员（负责组织销售数据）几乎无需再进行任何处理。尽管他们很高兴摆脱了这些基于 Excel 的手动任务，但他们也有一些担忧。过去占用他们大部分时间的任务现在只需点击几下鼠标即可自动完成，他们不知道该如何利用这些空闲的时间。
我们意识到这是一个机会，并开始与他们的经理合作，提供数据分析方面的额外培训。在对分析目标列表和反馈信息进行几次额外培训后，我们的销售分析师开始意识到他们的分析可以为定位过程带来价值。
他们现在正在执行高级数据分析和目标定位任务，这对 CSL Behring 来说更有价值。这一转变极大地提高了我们的数据质量，让我们能够满怀信心地锁定最高价值的目标。
打破沟通障碍
在实施多渠道周期计划(MCCP)和跟踪现场反馈时，我们还必须应对变更管理。我们发现不同市场的呼叫计划流程的成熟度存在很大差异。一些市场从未正式制定确定目标和跟踪进度的流程，而其他市场则对现有流程进行了改造。我们在两端都遇到了变革阻力，其中销售领导层是我们最大的障碍。
起初，我们的现场团队认为 MCCP 只是总部用来监控其工作的手段，因此我们必 亚洲赌博数据 须向销售主管宣传将呼叫计划流程正规化的好处。我们不仅强调了组织所获得的收益，还强调了现场团队所获得的价值。
其中一个关键部分是 Align 提供的综合现场反馈。我们的销售代表的反馈曾经是一种完全未得到充分利用的资源。但当我们告诉现场销售代表，我们现在可以利用他们的反馈来制定总部的战略，并通过可靠的响应流程提供支持时，他们更容易接受。
真正的突破时刻发生在我们弥合营销和销售之间的沟通鸿沟时。尽管营销不是我们 CRM 系统中的指定用户，但他们通过 MCCP 的输入和输出起着至关重要的作用，并且对于获得现场团队的支持至关重要。营销确保我们的现场团队了解实施这些多渠道周期计划背后的目的——告知和集中目标并同步个人和非个人现场工作。然后，一旦我们的销售代表发现使用 Align 后流程变得多么简单，能够持续分析他们的反馈并快速更改以反映他们的输入，他们就会真正致力于 MCCP 流程。
当然，不同市场在呼叫计划使用方面的成熟度仍存在差异。但现在，类似的市场都使用相同的框架，因此我们总体上拥有更一致的流程。我们的总部和营销团队正在利用现场团队的反馈。
通过这种改进的协作，我们可以从现场获得的宝贵见解中学习并做出调整。现场团队感觉总部给予了他们更多的支持，可以控制他们的目标清单。他们不再认为总部在向他们强加清单，而是感觉这是他们自己告知并承诺的清单。