冷客户需要描述问题的详细材料
Posted: Sat Mar 22, 2025 9:25 am
本·亨特的阶梯法则
在他的书中，亨特概述了所有潜在客户获得认可的几个原则。它们在这里：
购买之旅总是从阶梯的零步开始——从问题尚未被认识到的那一刻开始。
在购买之前，客户会完成每个步骤，不会跳过任何阶段。同时，他可以在一次与公司的联系中连续完成几个步骤。
从零到四的所有级别都是信息性的。在这些阶段，购买是不可能的，因为人们仍然在寻找。他需要帮助来做出选择，而不是被迫出售。
顾客只有在最后阶段才会进行购买，此时他已经确定该产品适合自己并且一定能满足自己的需求。
亨特建议每个活动只关注一种产品，以保持客户的注意力并避免混淆。同时，推广必须全面、有规律——有必要使用与目标受众相关的多种渠道。识别阶梯的不同步骤应使用不同的内容。
亨特的客户分类
根据亨特的理论，所有潜在客户可以分为三类：
冷漠观众——0 级观众。他们还没有意识到问题的严重性，也没有意识到自己的需要。
热情观众—— 1、2、3 或 4 级的人。这些人已经对购买表现出不同程度的兴趣。他们认识到问题并寻找解决方案。
热门观众——第 5 步的人。那些准备购买并正在寻找最佳交易的人。
有必要逐步、系统地让观众热身，将人们从一个层次带到另一个层次：
对于热情的受众，您需要查看解决方案选项并提供值得选择您的产品的论据。
对于热门产品，您需要简短的材料、简洁的 USP 和明亮的行动号召。
有必要和所有客户合作吗？
公司自己决定与什么级别的客户合作。您可以只选择购买意愿较高的受众，或者关注所有潜在客户，包括冷门客户。
亨特阶梯每一级的人数取决于产品类型和品牌知名度。
例如，对于茶或咖啡等日常用品，处于第 0 阶段和第 1 阶段的人 兼职数据 数会很少。另一方面，对于创新型和技术驱动型的公司来说，大多数受众可能没有意识到该产品解决了什么问题。
通过进行研究并估算您在“狩猎阶梯”每个级别上拥有的潜在客户数量，以及粗略计算吸引每类人的预算，您可以做出明智的决定，确定首先要追求哪些类型的客户。
您能以多快的速度走上狩猎阶梯
通过阶梯各个阶段的速度取决于产品或服务的类型。自然，更昂贵和更复杂的产品具有较长的购买周期，而更便宜和更容易理解的产品具有较短的购买周期。
这条规则也有例外，例如情感上的获取。在这种情况下，人们会根据一时的印象进行购买，而且通常不受逻辑和常识的指导。因此，无论产品的成本和其他功能如何，购买转变都能够很快发生。
在他的书中，亨特概述了所有潜在客户获得认可的几个原则。它们在这里：
购买之旅总是从阶梯的零步开始——从问题尚未被认识到的那一刻开始。
在购买之前，客户会完成每个步骤，不会跳过任何阶段。同时，他可以在一次与公司的联系中连续完成几个步骤。
从零到四的所有级别都是信息性的。在这些阶段，购买是不可能的，因为人们仍然在寻找。他需要帮助来做出选择，而不是被迫出售。
顾客只有在最后阶段才会进行购买，此时他已经确定该产品适合自己并且一定能满足自己的需求。
亨特建议每个活动只关注一种产品，以保持客户的注意力并避免混淆。同时，推广必须全面、有规律——有必要使用与目标受众相关的多种渠道。识别阶梯的不同步骤应使用不同的内容。
亨特的客户分类
根据亨特的理论，所有潜在客户可以分为三类：
冷漠观众——0 级观众。他们还没有意识到问题的严重性，也没有意识到自己的需要。
热情观众—— 1、2、3 或 4 级的人。这些人已经对购买表现出不同程度的兴趣。他们认识到问题并寻找解决方案。
热门观众——第 5 步的人。那些准备购买并正在寻找最佳交易的人。
有必要逐步、系统地让观众热身，将人们从一个层次带到另一个层次：
对于热情的受众，您需要查看解决方案选项并提供值得选择您的产品的论据。
对于热门产品，您需要简短的材料、简洁的 USP 和明亮的行动号召。
有必要和所有客户合作吗？
公司自己决定与什么级别的客户合作。您可以只选择购买意愿较高的受众，或者关注所有潜在客户，包括冷门客户。
亨特阶梯每一级的人数取决于产品类型和品牌知名度。
例如，对于茶或咖啡等日常用品，处于第 0 阶段和第 1 阶段的人 兼职数据 数会很少。另一方面，对于创新型和技术驱动型的公司来说，大多数受众可能没有意识到该产品解决了什么问题。
通过进行研究并估算您在“狩猎阶梯”每个级别上拥有的潜在客户数量，以及粗略计算吸引每类人的预算，您可以做出明智的决定，确定首先要追求哪些类型的客户。
您能以多快的速度走上狩猎阶梯
通过阶梯各个阶段的速度取决于产品或服务的类型。自然，更昂贵和更复杂的产品具有较长的购买周期，而更便宜和更容易理解的产品具有较短的购买周期。
这条规则也有例外，例如情感上的获取。在这种情况下，人们会根据一时的印象进行购买，而且通常不受逻辑和常识的指导。因此，无论产品的成本和其他功能如何，购买转变都能够很快发生。