Comment attirer et gérer les clients dans l'entonnoir sombre
Posted: Sun Dec 22, 2024 8:37 am
Nous réfléchissons depuis longtemps au concept de dark social ou de dark funnel dans une stratégie marketing. Bien que ce soit une idée à laquelle nous réfléchissons depuis les débuts d’Internet, la première référence que j’ai à ce terme date d’octobre 2012 (j’en ai moi-même parlé dans ce blog en novembre 2012 dans « Dark social : la clé du comprendre la diffusion des contenus »).
Pour ceux d’entre vous qui n’ont pas entendu parler de ce concept, je vais vous l’expliquer rapidement.
Qu’est-ce que l’entonnoir sombre ?
Il fait référence à toutes les interactions qui se produisent au cours du processus de vente et que nous ne sommes pas en mesure de mesurer.
Lors d'un processus de vente numérique, nous sommes capables de mesurer tout ce qui implique un clic (et mieux s'il est correctement étiqueté), mais avant, pendant et whatsapp compagnie numéro de téléphone femme canadienne après chacune des étapes de notre modèle d'attribution numérique, nos futurs clients recherchent des informations et interagissent. dans des endroits que nous ne sommes pas en mesure de mesurer ou d’attribuer.
Les plus courants sont : les conversations entre personnes, les visites dans les magasins physiques (des tentatives sont faites pour attribuer les clics sur les campagnes Google Ads et les visites en magasin, ou mesurer via des tokens mobiles, etc. etc., mais elles ne vont toujours pas au-delà des estimations), navigations depuis d'autres appareils, applications de messagerie (Whatsapp, Telegram), réseaux sociaux, emails entre contacts, événements, etc.
Comment pouvons-nous mesurer les effets de l’entonnoir sombre ?
Dans l'article sur le dark social que j'ai évoqué, je parle des possibles effets mesurables de ces interactions à travers un trafic direct vers certaines URL probablement atteintes depuis un site/plateforme (message, email, etc.), ce que nous ne sommes pas en mesure de faire. à mesurer.
Dans cet article j'ai fait quelques calculs simples, et à cette époque la contribution de ce trafic était énorme : le dark funnel a fait augmenter le trafic des réseaux sociaux de 62 % .
Nos clients font plus confiance aux autres clients qu'aux marques
L'entonnoir sombre reflète une réalité : celui à qui nos clients font le plus confiance, ce sont les autres clients et non nous en tant que marques. Les résultats de l’étude réalisée par McKinsey en sont un bon reflet, dont la conclusion la plus puissante nous dit que :
« Notre marketing n'est présent que dans 33% des interactions pré-achat »
Nous ne contrôlons qu'un tiers des interactions d'achat
Nous ne contrôlons qu'un tiers des interactions d'achat
C'est à dire :
Notre influence est bien moindre que ce que nous pensions, ou vu d'un autre point de vue, nos clients préfèrent rechercher des informations sur nous loin de notre portée (et fondamentalement les demander à d'autres clients).
Notre capacité de mesure est très limitée.
Les résultats de notre marketing sont contrôlés par nos clients et non par nous, peu importe à quel point nous pensons le contraire.
Nous devons donc changer notre manière de commercialiser pour pouvoir influencer ces 66% que nous ne contrôlons pas.
L'influence de notre marketing est moindre en B2B
Jusqu'à présent, ces études se sont concentrées sur le client final, sur les entreprises qui réalisent du marketing B2C. Mais c’est en B2B que comprendre ce comportement est encore plus important, car :
La taille du public est beaucoup plus petite.
Le processus d’achat est beaucoup plus rationnel et professionnalisé. Ce facteur peut avoir un double impact selon le niveau de connaissances et d'expérience de l'acheteur. S'il est élevé, le processus sera difficile mais plus équitable, mais s'il est faible, nous avons également pour tâche initiale de former l'acheteur de notre produit ou service.
En conséquence, les opportunités de se connecter avec notre audience sont moindres (moins de recherches, de contenus, de conversations sur les réseaux sociaux, d'espaces publicitaires, etc.), et nous n'avons pas la possibilité d'avoir un chiffre de vente acceptable que nous pourrions obtenir. sur un grand marché B2C. Dans ce contexte, même en vendant à un pourcentage minimum de l'audience, on peut obtenir un chiffre de vente raisonnable.
Pour ceux d’entre vous qui n’ont pas entendu parler de ce concept, je vais vous l’expliquer rapidement.
Qu’est-ce que l’entonnoir sombre ?
Il fait référence à toutes les interactions qui se produisent au cours du processus de vente et que nous ne sommes pas en mesure de mesurer.
Lors d'un processus de vente numérique, nous sommes capables de mesurer tout ce qui implique un clic (et mieux s'il est correctement étiqueté), mais avant, pendant et whatsapp compagnie numéro de téléphone femme canadienne après chacune des étapes de notre modèle d'attribution numérique, nos futurs clients recherchent des informations et interagissent. dans des endroits que nous ne sommes pas en mesure de mesurer ou d’attribuer.
Les plus courants sont : les conversations entre personnes, les visites dans les magasins physiques (des tentatives sont faites pour attribuer les clics sur les campagnes Google Ads et les visites en magasin, ou mesurer via des tokens mobiles, etc. etc., mais elles ne vont toujours pas au-delà des estimations), navigations depuis d'autres appareils, applications de messagerie (Whatsapp, Telegram), réseaux sociaux, emails entre contacts, événements, etc.
Comment pouvons-nous mesurer les effets de l’entonnoir sombre ?
Dans l'article sur le dark social que j'ai évoqué, je parle des possibles effets mesurables de ces interactions à travers un trafic direct vers certaines URL probablement atteintes depuis un site/plateforme (message, email, etc.), ce que nous ne sommes pas en mesure de faire. à mesurer.
Dans cet article j'ai fait quelques calculs simples, et à cette époque la contribution de ce trafic était énorme : le dark funnel a fait augmenter le trafic des réseaux sociaux de 62 % .
Nos clients font plus confiance aux autres clients qu'aux marques
L'entonnoir sombre reflète une réalité : celui à qui nos clients font le plus confiance, ce sont les autres clients et non nous en tant que marques. Les résultats de l’étude réalisée par McKinsey en sont un bon reflet, dont la conclusion la plus puissante nous dit que :
« Notre marketing n'est présent que dans 33% des interactions pré-achat »
Nous ne contrôlons qu'un tiers des interactions d'achat
Nous ne contrôlons qu'un tiers des interactions d'achat
C'est à dire :
Notre influence est bien moindre que ce que nous pensions, ou vu d'un autre point de vue, nos clients préfèrent rechercher des informations sur nous loin de notre portée (et fondamentalement les demander à d'autres clients).
Notre capacité de mesure est très limitée.
Les résultats de notre marketing sont contrôlés par nos clients et non par nous, peu importe à quel point nous pensons le contraire.
Nous devons donc changer notre manière de commercialiser pour pouvoir influencer ces 66% que nous ne contrôlons pas.
L'influence de notre marketing est moindre en B2B
Jusqu'à présent, ces études se sont concentrées sur le client final, sur les entreprises qui réalisent du marketing B2C. Mais c’est en B2B que comprendre ce comportement est encore plus important, car :
La taille du public est beaucoup plus petite.
Le processus d’achat est beaucoup plus rationnel et professionnalisé. Ce facteur peut avoir un double impact selon le niveau de connaissances et d'expérience de l'acheteur. S'il est élevé, le processus sera difficile mais plus équitable, mais s'il est faible, nous avons également pour tâche initiale de former l'acheteur de notre produit ou service.
En conséquence, les opportunités de se connecter avec notre audience sont moindres (moins de recherches, de contenus, de conversations sur les réseaux sociaux, d'espaces publicitaires, etc.), et nous n'avons pas la possibilité d'avoir un chiffre de vente acceptable que nous pourrions obtenir. sur un grand marché B2C. Dans ce contexte, même en vendant à un pourcentage minimum de l'audience, on peut obtenir un chiffre de vente raisonnable.