Vendas complexas são completamente diferentes. Aqui, estamos falando de bens ou serviços caros, por exemplo, equipamentos industriais, sistemas de TI ou consultoria. O comprador pensa bastante Fã para Dados na decisão, porque o preço é alto e o produto pode ser muito específico. Essas vendas envolvem várias pessoas: o diretor financeiro, um especialista técnico, um gerente.
Gerar leads para vendas complexas não se trata apenas de encontrar contatos. É uma arte que exige paciência e a estratégia certa. Sua tarefa é encontrar pessoas realmente interessadas na sua oferta. E ajudá-las a entender por que seu produto ou serviço é exatamente o que elas precisam.
Dificuldades e soluções para encontrar clientes
Vendas complexas são diferentes de vendas simples. Em vendas simples, a publicidade é suficiente. O cliente vê o anúncio e compra. Em vendas complexas, um único anúncio não é suficiente. O cliente precisa confiar na sua empresa. Ele precisa de informações e conselhos detalhados. Este é um processo longo que requer uma abordagem especial.
Por que é difícil?
Ciclo de vendas longo: Do primeiro contato à negociação, podem se passar muitos meses.
Preço alto: O cliente não quer correr riscos. Ele analisa cuidadosamente todas as ofertas.
Muitos participantes: A decisão não é tomada por uma pessoa. Você precisa convencer várias pessoas ao mesmo tempo.
Soluções que ajudarão:
Desenvolvimento de uma estratégia de marketing de conteúdo: Crie materiais úteis. Podem ser artigos, webinars, cases. Eles demonstram sua expertise e ajudam o cliente a entender.
Personalização: Não ofereça a mesma coisa para todos. Descubra as necessidades de cada cliente. Crie uma oferta única para ele.
Use automação: Programas especiais ajudam a rastrear as ações do cliente. Dessa forma, você descobrirá o que os interessa.
Treinamento da equipe: Seus gerentes de vendas devem ser especialistas. Eles devem ser capazes de responder a quaisquer perguntas e entender o cliente.
Público-alvo e suas características
Um dos passos principais é entender seu público-alvo. Você deve saber quem é seu cliente ideal. Qual problema ele quer resolver? O que é importante para ele? Isso ajudará você a criar a mensagem certa.
Para vendas complexas, o público-alvo não é apenas "todas as empresas". São pessoas específicas nessas empresas. Elas ocupam determinados cargos. Por exemplo, pode ser um engenheiro-chefe, um diretor de TI ou um empresário. Cada um deles tem suas próprias tarefas e suas próprias "dores".
É importante segmentar o público. Você pode dividi-lo por setor. Por exemplo, empresas de TI, construtoras, empresas de manufatura. Ou por porte de empresa: pequena, média, grande. Isso ajudará você a criar uma oferta mais precisa e eficaz.
Métodos de Geração de Leads
Agora vamos falar sobre como exatamente você pode encontrar clientes. Existem muitas maneiras. É importante escolher aqueles que são adequados para suas vendas complexas.
Inbound Marketing
Inbound marketing é quando o cliente encontra você. Você cria conteúdo interessante e útil. Isso ajuda os clientes a resolver seus problemas. Eles leem seus artigos, assistem a vídeos, baixam guias. É assim que eles aprendem sobre sua empresa. Como resultado, eles entram em contato com você.
Funciona assim:
Você escreve artigos em um blog. Por exemplo, "Como escolher um sistema de CRM".
O cliente busca informações na internet e encontra seu artigo.
Ele vê que você é um especialista na área.
Ele assina sua newsletter ou baixa material útil.
Você recebe as informações de contato dele. Isso é um lead.
Outbound Marketing
Outbound marketing é quando você mesmo busca clientes. Você liga para eles, envia e-mails. Essa é uma forma mais agressiva. Mas também pode ser eficaz. É importante fazer isso corretamente. Não faça apenas ligações não solicitadas. É melhor primeiro coletar informações sobre a empresa. Descubra se eles têm um problema que você pode resolver.
Por exemplo, você vê que a empresa está crescendo ativamente. Você pode ligar para eles e oferecer uma solução. Por exemplo, um sistema que os ajudará a gerenciar esse crescimento.
Marketing de Conteúdo para Vendas Complexas
O marketing de conteúdo é a base para vendas complexas. Ele ajuda a construir confiança. As pessoas compram de quem confiam. E você pode mostrar sua expertise por meio de conteúdo.
Aqui estão os tipos de conteúdo que funcionam melhor:
Estudos de caso: Conte-nos como você ajudou outras empresas. Mostre números e resultados. Esta é a prova mais forte.
Webinars: Convide especialistas. Fale sobre novas tendências em sua área. Responda às perguntas dos clientes ao vivo.
White Papers: São relatórios detalhados. Eles analisam um problema em profundidade. Isso demonstra seu profissionalismo.